در بازار پر نوسان امروز، جایی که اجاره مغازهها سر به فلک کشیده و رقابت از هر پاساژ و پیج اینستاگرامی سر برآورده، یک قانون نانوشته وجود دارد: سود شما در فروش نیست، سود شما در خرید است.
ب
سیاری از همکاران ما تصور میکنند اگر مغازه را پُر از جنس کنند، فروش خود به خود اتفاق میافتد. اما پایان سال مالی که میرسد، با انباری از کالاهای بادکرده (Dead Stock) مواجه میشوند که دیگر مشتری ندارد. سرمایهای که باید در گردش باشد، زیر گرد و خاک دفن شده است.
ما در لوپتل معتقدیم که رابطه ما با همکاران، یک رابطه برد-برد است. اگر شما نفروشید، ما هم نمیفروشیم. به همین دلیل، در این مقاله نمیخواهیم محصول معرفی کنیم؛ میخواهیم استراتژی معرفی کنیم. همانطور که در مقاله جامع تحلیل مهندسی قاب گوشی روی کیفیت فنی تمرکز کردیم تا جلوی مرجوعی مشتری را بگیرید، اینجا میخواهیم روی «مهندسیِ پول» تمرکز کنیم.
دامِ حاشیه سود؛ چرا نباید گولِ درصدها را خورد؟
اولین اشتباه یک مغازهدار تازهکار (و حتی کهنهکار)، تمرکز صرف روی درصد سود است. فرض کنید یک قاب فانتزی عجیب و غریب برای مدل Xiaomi Note 8 میخرید به قیمت ۵۰ هزار تومان و میتوانید آن را ۲۰۰ هزار تومان بفروشید. سود سیصد درصد! عالی به نظر میرسد، نه؟ اما اگر این قاب ۶ ماه در ویترین شما خاک بخورد تا یک مشتری خاصپسند آن را بخرد، شما ضرر کردهاید. چرا؟ چون پول شما ۶ ماه خواب داشته است.حتی ممکن است هیچ کس آنرا از شما خرید نکند (چیزی که در حوزه ی فروش لوازم جانبی موبایل بسیار شایع است)
در مقابل، یک قاب سیلیکونی ساده یا گلس معمولی را در نظر بگیرید که سودش فقط چند درصد است، اما روزی ۱۰ عدد از آن میفروشید. قانون طلایی بازار: نرخ گردش کالا (Turnover Rate) بسیار مهمتر از حاشیه سود (Profit Margin) است. جریان نقدینگی (Cash Flow) خون در رگهای کسبوکارتان است؛ اجازه ندهید با اجناس کمفروش لخته شود.
مدیریت چرخه عمر محصول (Product Life Cycle)؛ بمب ساعتی انبار
بازار لوازم جانبی موبایل با بازار لباس فرق دارد. در اینجا کالاها تاریخ انقضا دارند. نه اینکه فاسد شوند، بلکه تقاضا برای آنها میمیرد.
مرحله طلایی (Launch): زمانی که آیفون ۱۵ تازه آمده. هر قابی بیاورید، مشتری تقاضا میکند و میخرد. اینجا وقت سود گرفتن است.
مرحله بلوغ (Maturity): گوشی دست همه هست (مثل الانِ آیفون ۱۳). فروش بالاست اما رقابت هم بالاست. اینجا جنگ قیمت است.
مرحله افول (Decline): گوشی قدیمی شده (مثل آیفون X). اینجا انبار کردن کالا یعنی خودکشی.
استراتژی ما: همیشه سبد خریدتان را بر اساس سن گوشیها بچینید. برای گوشیهای جدید، تنوع بالا و تعداد کم بخرید (تست بازار). برای گوشیهای پرفروشِ روز، تعداد بالا و تنوع معقول. برای گوشیهای قدیمی، فقط مدلهای ضروری (سیاه/شفاف) را موجود کنید.
البته متناسب با موقعیت فروشگاه خود میبایست فروش هر مدل قاب گوشی را بررسی کنید و این مساله را باید خودتان حل کنیدکه مشتریان محلی شما بیشتر چه مدلی تقاضا دارند.
قانون ۷۰/۲۰/۱۰؛ فرمول جادویی سبد خرید
بزرگترین سوال همکاران موقع خرید عمده این است: چی بردارم که بماند؟ پیشنهاد ما در بخش مشاوره فروش لوپتل، استفاده از فرمول جهانی خردهفروشی است:
۷۰٪ سرمایه: کالاهای مصرفی و ضروری (Bread & Butter)
اینها نان شب فروشگاه هستند. کالاهایی که مُد و فصل ندارند و همیشه مشتری دارند:
قابهای ژلهای شفاف (TPU)، سیلیکونیهای تکرنگ، قابهای ۳۶۰ درجه.
گلسهای سرامیکی و شیشهای معمولی.
کابل و شارژر استاندارد. این کالاها اجاره مغازه شما را میدهند. ریسکشان نزدیک به صفر است. اما رقابتشان بسیار بالاست
۲۰٪ سرمایه: کالاهای جدید (Trend-Based)
کالاهایی که الان در شبکه های اجتماعی وایرال شدهاند (مثلاً قابهای پافر، آینهای، یا طرحهای فصلی). اینها ویترین شما را جذاب میکنند و پای مشتری را به مغازه باز میکنند (Traffic Driver). اما مراقب باشید! عمر این مُدها کوتاه است (معمولاً ۳ ماه). به اندازه نیازِ فصلی بخرید.
۱۰٪ سرمایه: کالاهای لوکس و خاص (High Risk)
قابهای برند گرانقیمت (مثل نیلکین، یانگکیت و...) یا طرحهای بسیار خاص. شاید ماهی یک عدد بفروشید، اما وجودشان در ویترین به فروشگاه شما پرستیژ میدهد. اینها برای مشتریان خاص هستند و اعتبار شما را بالا میبرند.
راز بستهبندی؛ پول را دور نریزید
یکی از جاهایی که سود شما به هدر میرود، بستهبندیهای پرزرقوبرق است. بیایید صادق باشیم: ۹۰٪ مشتریان جعبه قاب را همان لحظه در مغازه باز میکنند و دور میاندازند.
استراتژی خرید هوشمند:
خرید فله (OEM/Bulk): اگر فروشگاه فیزیکی دارید و خودتان قاب را روی گوشی مشتری نصب میکنید، چرا باید ۳۰٪ پول بیشتر بابت جعبه کریستالی بدهید؟ مدلهای فله (داخل نایلون) دقیقاً همان کیفیت را دارند اما قیمت تمامشدهشان برای شما بسیار کمتر است.
خرید پکدار (Retail Pack): اگر فروشگاه آنلاین دارید یا قابها را روی رگال آویزان میکنید تا مشتری خودش انتخاب کند، آنوقت بستهبندی شکیل فروشنده خاموش شماست و ارزش هزینه کردن را دارد.
ما در لوپتل هر دو مدل را تامین میکنیم، اما همیشه به همکاران توصیه میکنیم: برای کالای مصرفی، پول به جعبه ندهید. مگر آنکه کارخانه ی تولید کننده ی قاب الزاما آنرا با جعبه بفروشد و شما نیز میبایست با جعبه آنرا خریداری کنید . مثل قابهای نیلکین و cgmobile و گلد کانسپت و ...
سیاست قیمتگذاری ما شفاف است: حذف هزینههای زائد، نه حذف کیفیت. ما در لوپتل، وسواس زیادی روی قیمت تمامشده داریم و تلاش میکنیم با حذف هزینههای سربار غیرضروری (مثل بستهبندیهای لوکس ولی دورریختنی)، قیمت را برای همکاران کاهش دهیم. اما خط قرمز ما، کیفیت محصول است. بیایید با واقعیتهای بازار روبرو شویم: در شرایطی که نرخ ارز و حوالهها لحظهای رشد میکنند، هیچ تاجری سرمایه خود را با ضرر نمیفروشد. اگر در بازار ادعای (کیفیت لوپتل با نصف قیمت) را شنیدید، شک نکنید که در جای دیگری (متریال، چیپست یا گرماژ محصول) کمفروشی شده است. در بازار لوازم جانبی، شما دقیقاً به اندازه پولی که میپردازید، کیفیت دریافت میکنید. باور کنید هیچ واردکنندهای کالای تازه وارد خود را اشتباه قیمتگذاری نمیکند؛ ارزانیِ غیرمنطقی، همیشه هزینه پنهانی دارد که بعداً با مرجوعی مشتری پرداخت خواهید کرد.
وفاداری به مشتری یا وفاداری به سود لحظهای؟
شاید بتوانید یک بار یک قاب بیکیفیت را که زود زرد میشود یا رنگش میرود، به مشتری بفروشید و سود خوبی هم بگیرید. اما آن مشتری دیگر برنمیگردد. در کسبوکارهای محلی، ارزش طول عمر مشتری (CLV) همه چیز است. مشتری که از قاب گوشی راضی باشد، برای خرید کابل، گلس و هندزفری هم پیش شما میآید.
توصیه برادرانه ما: جنسِ بنجل نیاورید. حتی در مدلهای ارزان، کیفیت قابل قبول را حفظ کنید. اعتبار مغازه شما، گرانترین دارایی شماست.
نتیجهگیری: شریک تجاری انتخاب کنید، نه فقط فروشنده
بازار لوازم جانبی اقیانوسی از فرصتها و تهدیدهاست. برنده کسی است که هوشمندانه پارو بزند. استراتژی ما در فروشگاه اینترنتی لوپتل، فقط فروختن کالا به شما نیست؛ ما میخواهیم انبار هوشمند شما باشیم. ما نوسانات بازار را رصد میکنیم، کالاهای پرفروش را شناسایی میکنیم و با حذف واسطهها، بهترین قیمت را برای لوازم جانبی خوشفروش فراهم میکنیم.
بیایید به جای پر کردن انبار از کالای خواب، روی گردش سرمایه تمرکز کنیم.